El seguimiento que le des a tus leads (prospectos), es vital, por lo tanto tener un speech bien elaborado puede ayudar hasta a tu vendedor mas inexperto o novato a cumplir sus objetivos en ventas, no sólo es un “guión” que te ayuda a “vender”, el speech tiene como propósito obtener información precisa que después se ocupará para poder cerrar una venta, recuerda que al momento de vender es imperativo dejar hablar a tu prospecto, necesitas saber que quiere para poder armar una estrategia que cumpla con sus necesidades e incluso las sobrepase, recuerda que en este siglo, no vendes productos o servicios, VENDES SOLUCIONES.
He dado capacitaciones en numerosas empresas para poder incrementar sus ventas, y es por eso que me atrevo a dar consejos sobre como tener un speech efectivo que te ayude tanto al momento de vender por teléfono así como hacerlo face to face, estas técnicas no me las he sacado de la manga, he estudiado por mas de 6 años a diferentes profesionistas y exponentes del tema, así que te dejo estos Tip’s de puntos clave que debe de tener tu speech de ventas;
Si tu giro implica llamarle por teléfono a tus prospectos, mi consejo es que le hables de “tu”, siempre que escuchamos el clásico “buenas tardes “señor fulano de tal” le hablamos de “tal lugar” para ofrecerle “tal cosa”… no sé ustedes pero desde el “buenas tardes señor fulano de tal” ¡cuelgo!, porque se que hablan de algún banco para ofrecerme una tarjeta o de alguna compañía telefónica para ofrecerme cambiarme con ellos, y realmente la culpa de que les colguemos no es de ellos, es de sus lideres que no les han dado buenas capacitaciones porque realmente esos lideres tampoco tienen una buena capacitación.
¿Por lo tanto hablarle de Jorge a tu cliente para captar su atención no es tan mala idea verdad?, y aquí te pongo un ejemplo para que puedas ponerlo en practica:
– Hola Jorge, ¿cómo estás?
De entrada no te colgará y dependerá de tu habilidad para aprovechar una llamada, y seguramente muchos Gurus de las ventas te dirán que eso esta mal, y al cliente siempre se le habla de usted, bueno, me baso en lo que dice Jürgen Klaric quien es un investigador y científico reconocido a nivel mundial en el mundo de las ventas por tener varios récords en diferentes sectores.
Uno de los libros que mas me han aportado en este tema de ventas escrito por ese Crack, lleva por titulo, “véndele a la mente, no a la gente”, el cual recomiendo ampliamente para entender el comportamiento y actitud que debemos de tener ante diferentes escenarios. Así que en conclusión y por experiencia, a menos que al cliente le moleste que “lo tutees”, ¡hazlo!, se que al principio cuesta trabajo pero créeme, todo vale la pena cuando comienzas a darte cuenta la cantidad de llamadas efectivas que realizarás.
Este es un error muy común de todoooos los vendedores que no alcanzan sus objetivos en ventas, bueno de la mayoría, y la verdad es que si algo nos enseña Víctor Kuppers (no tiene redes sociales), pero te aconsejo que busques cualquier vídeo de él en YT, te sientes y disfrutes de otro Crack, el #10 de la psicología positiva.
Bueno, en conferencias reitera la efectividad de la comunicación, es decir, a la gente le gusta ser escuchada, es la clave para tener una comunicación más efectiva, y si de algo carecen los vendedores es justamente de esta parte, hacer un speech de ventas no es nada fácil y dependerá mucho de lo que vendas y las objeciones, pero hay algo que siempre será clave para vender lo que sea sin tanta complicación y yo lo llamo, “el que hable más pierde”, si eres de los vendedores que desde el primer segundo comienza a rapear al mero estilo del mismísimo Slim Shady…
…Te puedo garantizar que tus ventas serán un autentico dolor de cabeza y estrés, así que te dejo un par de reglas que aplico en este punto para poder llegar al callejón de los ve…(¡no ese callejón no!) vendedores exitosos;
1.- Nunca, nunca, nunca, al inicio de la conversación ofrezcas lo que vendes:
– Te podrá parecer una locura, pero me parece más loco ver como un sastre me intenta vender un traje que me quedaría perfectamente como pijama, simplemente perderé el interés en cuanto vea lo que me ofrece y todo por no preguntar, así que no comiences por ahí.
2.- Elabora una lista de la información que necesitas saber de tu prospecto:
– Este punto es común que pocos vendedores lo lleven acabo y es por no saber como, pero tranquilo, pa’ eso estoy aquí, pa’ decirte: tranquilo, te entiendo colega vendedor, nadie te ha capacitado como debe. Así que juguemos con un dicho que oí por ahí…
“Los Prejuicios Nublan La Razón”
Convierte esa frase en tu mantra para vender y te volverás un maestro en dejar de pensar por tu prospecto y comenzarás a conocer lo que realmente quiere, como dice un marketero estratega en ventas muy bueno, osea yo mero, no supongas lo que tu prospecto quiere, simplemente pregúntale, y si te toca uno que no sabe lo que quiere, guiarlo tu deber es…
…Así que te dejo una pequeña lista básica para saber que quiere tu prospecto, (con la practica añadirás más):
1.- ¿Qué edad tiene? – ¿No es lo mismo venderle a una persona de 20 años que a una de 40 verdad?, dependiendo de la edad adapta tus ejemplos y comentarios.
2.- ¿Qué es lo que busca exactamente? – Es decir, dependiendo tu giro pregúntale como visualiza y desea tener lo que vendes, que te diga características, incluso precio, no le temas al éxito.
3.- Y para mi, la clave de las preguntas, ¿De qué depende? – si, así es, directo a la yugular, pregúntale ¿de qué depende de que compre con nosotros?, y de manera automática te dirá su mayor y verdadera objeción, si detectas sarcasmo en su respuesta como, “no ps no más que haiga (la escribí mal intencionalmente) dineros”…evita poner esta cara…
… Y pregunta con firmeza llamándolo por su nombre:
– Jorge hablando enserio y siendo completamente honesto, ¿De qué depende de que compres con nosotros?
Se firme y gentil a la vez, no confrontes, espera su respuesta, recuerda habla lo menos posible cuando haces una pregunta, evita dar tantas referencias y ejemplos innecesarios, simplemente deja que tu prospecto conteste, déjalo hablar.
Si hay una estrategia que desarrolle hace varios años, y me ha funcionado muy bien, es aprender a realizar preguntas inducidas, es un juego muy divertido en el que te garantiza salirte con la tuya, trataré de ser breve y precioso en este punto.
Numerosos conferencias en el área psicológica concuerdan rotundamente en esto, podemos programar un cerebro en una conversación para obtener respuestas rápidas y que nos favorezcan, hay todooooo un mega tema en esto, y me llevaría horas explicar de manera profunda la estrategia, pero vamos, “me imagino que lo que necesitas es saber como hacerlo sin tanta complicación, ¿verdad?, porque me imagino leíste este blog esperando a tomar consejos que te ayuden a incrementar tus ventas, ¿Verdad?, lo sé y te entiendo, la mejor manera de volverse experto es copiando a los expertos hasta volverse uno, me imagino que en este punto concuerdas conmigo, ¿Verdad?…
Pensaba dejar el blog aquí y dejar que me escribieran preguntándome, ¿Por qué no dijiste la estrategia?, y la estrategia esta en cómo se formula la pregunta misma, te hice decir 3 veces que “si” a las preguntas anteriores…
…Y para este punto las volviste a leer para saber si realmente lo logré, bueno en las neuro ventas hay una teoría que personalmente apoyo bastante que dice:
“Entre más veces una persona te diga que si a preguntas que le hagas, cuando quieras cerrar tu venta, lo más probable es que te diga que si”.
En este punto programamos al cerebro, pero sin más preámbulos el truco esta aquí:
Me imagino que quieres más ejemplos, ¿Verdad?…
Nota:
La verdad es que siempre que escribo los blogs terminan siendo más largos de lo que esperaba, y es que he leído tanto y estudiando a varios expertos, que tengo mucho conocimiento que dar, ojalá puedas compartir este blog y el contenido que elaboro con la única finalidad de compartir mi conocimiento, que probablemente para muchos sea poco y para muchos otros sea mucho.
“La verdad ilumina la mente, pero no siempre trae paz al corazón”.
En este artículo te explicare de forma precisa que herramientas necesita tu negocio para poder despegar y comenzar a conquistar tu mercado, así que ponte cómodo porque en los próximos 4 minutos (lectura de tiempo promedio), vamos a entender que herramientas necesitamos y aclaro que quizá no puedas tener las 6, pero te recomiendo que mínimo tengas 4 de estas herramientas para poder conquistar la mente de tu consumidor y poder llegar a más personas, pero sobretodo para profesionalizar tu empresa o negocio.
Tener un sitio web ya no es un lujo, ya se ha vuelto una necesidad y si no tienes uno, seguramente tu negocio (cual sea) puede estar en peligro de cerrar o que tu competencia (que si tenga una página web), termine robando todos tus clientes, y no, no es una nota amarillista de algún periódico que vende miedo o morbo, es una fría verdad, el mercado ha evolucionado de una forma increíble en el cambio de siglo, solo reflexiona, ahora casi todo lo vemos por internet o redes sociales, en un ejemplo Darwiniano si no te adaptas a la tecnología serás superado por alguien que si lo hará. Seguramente me dirás, bueno bueno, yo soy un negocio local, un negocio pequeño y tradicional, no necesito un sitio web, pensando en los negocios más tradicionales te daré un par de ejemplos, (es que lo mío lo mío lo mío, es demostrar todo con ejemplos, porque así pasará y se retendrá al menos 2 minutos mas en tu cerebro).
La típica tiendita de la esquina:
Imagina que en su sitio web tuviera la opción de hacer un pedido online, y que te sumara el costo de los artículos para saber cuanto es lo que vas a gastar y solo tengas que ir a recoger y pagar con lo exacto, y es que cuantas veces no hemos dicho al señor o señora tendera, hijole no traigo completo mañana le paso un pesito o dos, y obviamente el tendero en turno si te conoce accede, pero el punto más importante es “la comodidad”, cada vez nos hacemos más dependientes de la tecnología y la facilidad para hacer las cosas, imagina que si tienes hijos o sobrinos, les des $108 pesos y les digas, “Ve a la tienda por pedido, llévate la bolsa y no te darán cambio, ya he hecho todo el pedido por internet”. Y es que no es algo nuevo, grandes empresas como Wall-Mart, Soriana, etc, ya manejan algo similar, y no dudo que algún curioso con ganas de vender mucho más en su tienda lo pueda implementar y entonces, todos querrán ir a esa tienda sólo por sus pedidos y porque el servicio es algo nuevo y cómodo para la gente. La importancia de un sitio web es tan grande que hay empresas que no funcionarían sin ella, ejemplo: Amazon, Alibaba, Mercado Libre, entre muchos otros.
Y si no eres la tiendita de la esquina, con mayor razón tu negocio debe de estar en internet, eso le da presencia, formalidad y seriedad a tu negocio y cuanto más rápido lo entiendas mejores posibilidades de hacer crecer tu negocio tendrás, si no me crees, googlea a tu competencia y fíjate lo que hacen, te puedes llevar una gran sorpresa de lo atrasado que estas con este tema.
Una landing page es una página de aterrizaje y su objetivo es obtener leads, los leads son prospectos potenciales, que están buscando tu producto o servicio y dejan sus datos en esta página, la diferencia principal entre una landing page y un sitio web la explico a continuación:
Landing page: no tiene menú que te permita salirte de esa página y tiene un formulario de contacto, descarga, compra o suscripción según sea el caso, con la finalidad de obtener un prospecto potencial para tu negocio.
Sitio web: es un sitio que tiene un menú y te permite navegar entre secciones diseñadas para informar a la gente sobre ti, tus productos / servicios, mostrar fotografías o información sobre ellos y finalmente si es posible contactar contigo.
Básicamente una landing page se crea en conjunto con una campaña de publicidad digital para obtener nombres y teléfonos de personas que pudieran ser tus futuros clientes, por lo tanto es una excelente herramienta que te puede ayudar a incrementar tus ventas.
La importancia de que tu negocio este en redes sociales hoy en día es vital para buscar referencias, e incluso las redes sociales mas importantes tienen su propio sistema de Ad’s (pagar para buscar prospectos), por lo cual tiene múltiples beneficios ya que puedes subir contenido de valor (como este blog) que puede estar alojado en tu sitio web u otros medios sociales, básicamente las redes sociales son una gran referencia para saber el peso de la marca o empresa, ya que tiene un número de personas que siguen esa empresa y entre mayor sea el número, mayor seguridad le da a la gente, y si no me crees, imagina que estas buscando comprar algún reloj y casualmente te encuentras con una página en facebook sobre una marca que no conoces, si ves que tiene menos de 500 likes, nisiquiera considerarías en comprar con ellos, pero, ¿qué tal si tuviera 10 mil o 20 mil likes?, seguro llamaría tu atención y te daría confianza, pues ya mucha gente “los conoce”.
No todas las redes sociales le sirven a todos los negocios y sería muy aventurado hacer una lista explicativa sobre que red social debes de manejar sin haber hecho algún estudio o definir algún objetivo, pero como soy todo un aventurero aún así te haré un par de recomendaciones para que puedas “guiarte” mas no “basarte” en esta recomendación, es decir, no es una verdad absoluta.
Facebook: Ocupala para generar presencia de marca, publica vídeos explicativos cortos (no mas de 2 minutos), comparte blogs e imágenes, ten en cuenta que esta red social nos ayuda a estar más en contacto con los usuarios y generar engagement (interacción entre la empresa y el publico, usuario, cliente, etc.), por lo tanto la misión debe de ir orientada para hacer Branding (hablar sobre tu marca y tus valores, entre otras cosas), y para permitir al usuario dar su opinión sobre lo que publicas o el contenido que subes, por eso es muy importante tener un community manager (encargado de redes sociales) que este en al tanto de lo que pasa en tu página de facebook.
Instagram: En los últimos años esta gran red social ha tenido un crecimiento bastante interesante, y mi recomendación es que la ocupes exclusivamente para fotografías y mini vídeos, esta red social es un poco mas selectiva ya que es considerada una de las pocas que utilizan los usuarios para tener una interacción mas privada y personal, en mi caso particular, instagram se ha vuelto una forma de ver a través de la marca, ya que las cuentas que sigo me hacen tener una buena experiencia en donde personal de la marca habla por ella, y nos deja ver que la marca no es un “ente” o algo fuera de este plano, mas bien me deja claro que tiene un rostro y voz para expresar un mensaje mas privado a sus seguidores.
Twitter: Esta red social tiene como principal objetivo (debatible entre los que trabajamos en medios), fomentar lideres de opinión, al tener un número limitado de palabras tienes que lograr expresar tu mensaje de manera clara y sencilla, básicamente funciona para dar tu opinión o punto de vista sobre algún tema, persona pública, marca, etc.
No es mala idea tener presencia ahí, pero en definitiva necesitas una persona (community manager) que se encargue de estar al tanto de los tweets que se publican o en los que interactúa algún usuario con tu empresa.
Hay muchas redes sociales más que no he puesto en esta lista y la razón es muy sencilla, ocupan mucho de tu tiempo y necesitas definitivamente contratar a una agencia de marketing y publicidad digital que te ayude a desarrollar estrategias basadas en objetivos que quieras lograr en tu empresa, seguramente en otros blogs hablaré sobre otras redes sociales y su potencial, pero de momento, con estas 3 es suficiente para poder comenzar en el mundo digital.
Al momento de empezar tu aventura en el mundo digital comenzarás a tener prospectos por redes sociales, correo electrónico y tu sitio web, por lo tanto necesitarás de esta herramienta que te permitirá transmitir un mensaje claro y precioso sobre tu empresa, servicios / productos o promociones, y esto te será de mucha utilidad porque a pesar de que tengas una área de ventas siempre es bueno tener vídeos, que te recomiendo no sean mayores a 5 minutos.
Es muy viable tener un contenido audiovisual que te permita explicar con tu experiencia y enfoque el mensaje que deseas lo vean tus prospectos, si quieres una idea más clara sobre como podría funcionar, echa un vistazo a este ejemplo: Vídeo de publicidad Web Diseño Empresarial Google Ad’s.
Es bueno tener un objetivo de lo que quieres transmitir en ese mensaje y hacer una serie de vídeos que cubran esos temas, justo como en el ejemplo anterior, debes de tener en cuenta que al momento de ofrecer tus servicios, ya sea por teléfono o cara a cara con tu cliente, es muy común que llegues a olvidar y omitir detalles o información que puede llegar a ser muy valiosa, es por ello que los vídeos tiene un gran peso al momento de transmitir el mensaje que has diseñado, de esta manera el error u omisión puede ser menor.
Un CRM es un sistema que te permite controlar todas las áreas de tu negocio, si tu empresa aún tiene tu base de datos o inventario en excel, esta herramienta es indispensable para ti, no solamente te ayudará a tener en orden y equilibrio todas las áreas de tu empresa, te permitirá optimizar procesos y eficientizar las tareas que realizan tus empleados. Imagina que tienes una base de datos y ellos las gestionan sin un orden, ¿sabes que pasará cuando se vayan, falten o no hagan bien su trabajo?, exacto te dejarán un relajo bien bueno que te costará días solucionar para que alguien lo haga de nuevo. En este punto un CRM es tu mejor aliado, funciona como V.I.E.R.N.E.S o J.A.R.V.I.S de Iron Man.
Te permitirá controlar y gestionar con precisión cualquier área que tengas en tu empresa y lo mejor de todo, tendrás una manera eficiente de medir el trabajo en varias áreas y así poder tomar mejores decisiones que te permitan hacer crecer tu empresa.
Para cerrar con broche de oro, tenemos a Google, el favorito de todos los que nos dedicamos a marketing y publicidad en medios, ¿por qué?, fácil, el 85% de las personas buscan algo en Google, por lo tanto hay un montón de posibilidades de incrementar tus ventas poniendo anuncios ahí, de hecho grandes empresas destinan presupuestos millonarios en este buscador, y es que, Google te cobra solamente cada que una persona presione o entre en tu anuncio, por lo tanto si llegaste a este punto y leíste perfectamente los anteriores, al tener una página web o una landig page puedes vincularla con tu anuncio y tendrás decenas de prospectos nuevos cada semana, un anuncio de Google es de la siguiente manera:
Imagina poder incrementar 2,3 o hasta 4 veces tus ventas, y sólo con poner tu anuncio en Google, si no sabes como hacerlo, puedes revisar este vídeo: Vídeo de introducción para anuncios en Google.
Recuerda que todas estas herramientas las puedes aprender a usar solo y no esta mal, pero gracias mi hermoso México lindo querido, he aprendido verdades secretos de la vida ocultos en aforismos, parábolas, refranes y dichos como el siguiente: Zapatero a sus zapatos, si no sabes como hacer todo lo anterior, busca una agencia que te ayude a hacerlo y no pierdas dinero, el querer hacer todo para ahorrar dinero en estos temas, casi siempre sale contraproducente.
Gracias por leer este blog, si quieres saber si es momento de tener un sitio web, te invito a leer este blog: ¿Es momento de tener un sitio web?
Sabemos que tu tiempo es valioso, así que, sin mas preámbulos, aquí tienes 5 señales para saber si es momento de tener un sitio web.
1.- No logras aumentar tus ventas como esperas.
Esto suele ocurrir cuando creemos que mandar hacer volantes, lonas o contratar edecanes, es suficiente, si bien es cierto no esta mal hacer un poco de publicidad tradicional, pero para que tu negocio crezca debes de comenzar a hacer Marketing, y para ello te explicaré la diferencia entre una y otra de manera clara y sencilla.
Publicidad: hacer lonas, tarjetas, banners, volantes, etc., son todas aquellas herramientas que te ayudan a difundir un mensaje.
Marketing: es un conjunto de actividades destinadas a satisfacer necesidades del consumidor para lograr incrementar ventas o tener un acercamiento entre tu empresa y tus prospectos potenciales.
Existe una relación sumamente estrecha entre ambos conceptos, pero para ser mas claros, hacer publicidad sin una estrategia de marketing es como cocinar en una fogata, será funcional pero jamás se comprará a cocinar en una cocina bien equipada. El Marketing le indica a la publicidad que y como hacer las cosas.
2.- Horario restringido o limitativo
Un horario te restringe para poder dar información o atender a nuevos clientes, con una página web puedes tener un horario 24 / 7 que dará información continua y es muy fácil de actualizar.
3.- Competencia fuerte
Si tu competencia está vendiendo más que tú, o tiene un mayor número de clientes, quizá es momento de pensar en renovar estrategias y comenzar a expandir tu negocio de manera digital, piensa esto; la mayoría de la gente tiene un celular con acceso a internet y redes sociales, por lo tanto tus campañas de publicidad deberían de estar ahí, quizá de primera instancia recurras a la siempre “confiable” estrategia de contratar animadoras y edecanes, pero si quieres mi consejo, ¡NO LO HAGAS!, y la razón es muy simple, esos eventos funcionan y funcionan muy bien pero para ciertos nichos de mercado, incluso antes de hacer un evento de esa naturaleza debes de tener en claro cual es el objetivo, ya que si lo haces pensando que eso te atraerá clientes, cometes un error, ya que gastarás dinero y lo más probable es que no recuperes tu inversión, sin mencionar que no tienes métricas exactas de lo que provocó tu evento.
4.- Falta de difusión
Se lo que piensas, tener una lona y un caballete afuera de tu local puede ser la mejor opción, ¡y lo es!, siempre y cuando sólo quieras llegar al público local, en cambio siendo fríos y honestos, este punto puede ser el principal causante de que un negocio fracase, poner tu negocio en internet es mostrarle al mundo que estas listo para ser tomado en cuenta, en un comparativo surrealista, imagina que tu negocio es Simba y lo estas mostrando al mundo.
Así que en concreto, si quieres tener una mayor difusión puedes construir un sitio web y mandar campañas en redes sociales y comenzar a tener presencia donde todo mundo esta.
5.- ¿Cómo busca la gente lo que quiere comprar?
Ahora te diré un secreto que utilizan las empresas hoy en día para crecer, que en realidad no es ningún secreto (jajaja), expandirse y lograr sus objetivos en ventas, el 96% de la gente busca en Google productos y servicios, antes había pocas formas de llegar a mucha gente haciendo publicidad, o al menos, pocas que fueran baratas, la casi muerta TV, el medio vivo Radio y el tradicional Cine, son medios de comunicación que suelen ser efectivas pero costosas para ciertas estrategias y objetivos que no necesariamente tiene que ver con incrementar ventas pero descuida no profundizaremos en esos temas (por ahora), el periódico y revistas pudieran ser opciones viables pero sobretodo económicas, el problema es cuando tu negocio aún es pequeño, bueno, justo en esto se especializa la nueva era del Marketing, Publicidad Digital y Zonificada, es decir, que llega sólo a donde tu lo deseas.
Es por ello que tener un sitio web y colocar un anuncio o dos en Google no es tan mala idea, piénsalo, ¿Cuantas veces al mes buscas algo en este sitio?, ahora bien, si no lo sabías en Google puedes poner tu anuncio y decirle que solamente quieres que lo vean personas que vivan cerca de tu local o en una zona determinada, ¿es increíble verdad?, y todo esto es mucho más económico de lo que puedes llegar a creer.
Si necesitas información sobre como tener tu propio sitio web y poner anuncios en Google, consultamos, somos expertos en este tema, ¡somos los meros meros!.
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Desde un punto de vista, hay 3 grupos de personas al momento de relacionarse con la publicidad en Internet, dependiendo de qué tanto se conoce el funcionamiento:
El grupo c), lamentablemente, posee el riesgo de dar credibilidad a información falsa y, en pocas palabras, no recibir un beneficio real por la inversión para anunciarse.
Por tanto, si bien existe ya todo un ecosistema digital en México listo para explotarse, es cierto también que gran parte de las personas desconoce cómo funciona el asunto de “anunciarse por Internet” y esto, lamentablemente, puede llevar incluso a ejercer de manera incorrecta el presupuesto destinado a la publicidad.
Un buen comienzo es el siguiente video introductorio que explica en 5 minutos de qué se trata anunciarse por medio de Google AdWords, explica conceptos necesarios y deja en claro lo más obvio: se invierte para crecer. Aquellos que están comenzando a informarse o, incluso, para los que estén interesados en aclarar algunas definiciones, espero que encuentren un punto claro para comenzar.
Este es el Blog de Información de Web Diseño Empresarial. Puede encontrar artículos relevantes en temas de Publicidad Digital, Desarrollo Web y Posicionamiento Empresarial en Internet. Para ver paquetes, promociones y cotizaciones, lo invitamos a visitar el sitio comercial.
