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El seguimiento que le des a tus leads (prospectos), es vital, por lo tanto tener un speech bien elaborado puede ayudar hasta a tu vendedor mas inexperto o novato a cumplir sus objetivos en ventas, no sólo es un “guión” que te ayuda a “vender”, el speech tiene como propósito obtener información precisa que después se ocupará para poder cerrar una venta, recuerda que al momento de vender es imperativo dejar hablar a tu prospecto, necesitas saber que quiere para poder armar una estrategia que cumpla con sus necesidades e incluso las sobrepase, recuerda que en este siglo, no vendes productos o servicios, VENDES SOLUCIONES.
He dado capacitaciones en numerosas empresas para poder incrementar sus ventas, y es por eso que me atrevo a dar consejos sobre como tener un speech efectivo que te ayude tanto al momento de vender por teléfono así como hacerlo face to face, estas técnicas no me las he sacado de la manga, he estudiado por mas de 6 años a diferentes profesionistas y exponentes del tema, así que te dejo estos Tip’s de puntos clave que debe de tener tu speech de ventas;
Si tu giro implica llamarle por teléfono a tus prospectos, mi consejo es que le hables de “tu”, siempre que escuchamos el clásico “buenas tardes “señor fulano de tal” le hablamos de “tal lugar” para ofrecerle “tal cosa”… no sé ustedes pero desde el “buenas tardes señor fulano de tal” ¡cuelgo!, porque se que hablan de algún banco para ofrecerme una tarjeta o de alguna compañía telefónica para ofrecerme cambiarme con ellos, y realmente la culpa de que les colguemos no es de ellos, es de sus lideres que no les han dado buenas capacitaciones porque realmente esos lideres tampoco tienen una buena capacitación.
¿Por lo tanto hablarle de Jorge a tu cliente para captar su atención no es tan mala idea verdad?, y aquí te pongo un ejemplo para que puedas ponerlo en practica:
– Hola Jorge, ¿cómo estás?
De entrada no te colgará y dependerá de tu habilidad para aprovechar una llamada, y seguramente muchos Gurus de las ventas te dirán que eso esta mal, y al cliente siempre se le habla de usted, bueno, me baso en lo que dice Jürgen Klaric quien es un investigador y científico reconocido a nivel mundial en el mundo de las ventas por tener varios récords en diferentes sectores.
Uno de los libros que mas me han aportado en este tema de ventas escrito por ese Crack, lleva por titulo, “véndele a la mente, no a la gente”, el cual recomiendo ampliamente para entender el comportamiento y actitud que debemos de tener ante diferentes escenarios. Así que en conclusión y por experiencia, a menos que al cliente le moleste que “lo tutees”, ¡hazlo!, se que al principio cuesta trabajo pero créeme, todo vale la pena cuando comienzas a darte cuenta la cantidad de llamadas efectivas que realizarás.
Este es un error muy común de todoooos los vendedores que no alcanzan sus objetivos en ventas, bueno de la mayoría, y la verdad es que si algo nos enseña Víctor Kuppers (no tiene redes sociales), pero te aconsejo que busques cualquier vídeo de él en YT, te sientes y disfrutes de otro Crack, el #10 de la psicología positiva.
Bueno, en conferencias reitera la efectividad de la comunicación, es decir, a la gente le gusta ser escuchada, es la clave para tener una comunicación más efectiva, y si de algo carecen los vendedores es justamente de esta parte, hacer un speech de ventas no es nada fácil y dependerá mucho de lo que vendas y las objeciones, pero hay algo que siempre será clave para vender lo que sea sin tanta complicación y yo lo llamo, “el que hable más pierde”, si eres de los vendedores que desde el primer segundo comienza a rapear al mero estilo del mismísimo Slim Shady…
…Te puedo garantizar que tus ventas serán un autentico dolor de cabeza y estrés, así que te dejo un par de reglas que aplico en este punto para poder llegar al callejón de los ve…(¡no ese callejón no!) vendedores exitosos;
1.- Nunca, nunca, nunca, al inicio de la conversación ofrezcas lo que vendes:
– Te podrá parecer una locura, pero me parece más loco ver como un sastre me intenta vender un traje que me quedaría perfectamente como pijama, simplemente perderé el interés en cuanto vea lo que me ofrece y todo por no preguntar, así que no comiences por ahí.
2.- Elabora una lista de la información que necesitas saber de tu prospecto:
– Este punto es común que pocos vendedores lo lleven acabo y es por no saber como, pero tranquilo, pa’ eso estoy aquí, pa’ decirte: tranquilo, te entiendo colega vendedor, nadie te ha capacitado como debe. Así que juguemos con un dicho que oí por ahí…
“Los Prejuicios Nublan La Razón”
Convierte esa frase en tu mantra para vender y te volverás un maestro en dejar de pensar por tu prospecto y comenzarás a conocer lo que realmente quiere, como dice un marketero estratega en ventas muy bueno, osea yo mero, no supongas lo que tu prospecto quiere, simplemente pregúntale, y si te toca uno que no sabe lo que quiere, guiarlo tu deber es…
…Así que te dejo una pequeña lista básica para saber que quiere tu prospecto, (con la practica añadirás más):
1.- ¿Qué edad tiene? – ¿No es lo mismo venderle a una persona de 20 años que a una de 40 verdad?, dependiendo de la edad adapta tus ejemplos y comentarios.
2.- ¿Qué es lo que busca exactamente? – Es decir, dependiendo tu giro pregúntale como visualiza y desea tener lo que vendes, que te diga características, incluso precio, no le temas al éxito.
3.- Y para mi, la clave de las preguntas, ¿De qué depende? – si, así es, directo a la yugular, pregúntale ¿de qué depende de que compre con nosotros?, y de manera automática te dirá su mayor y verdadera objeción, si detectas sarcasmo en su respuesta como, “no ps no más que haiga (la escribí mal intencionalmente) dineros”…evita poner esta cara…
… Y pregunta con firmeza llamándolo por su nombre:
– Jorge hablando enserio y siendo completamente honesto, ¿De qué depende de que compres con nosotros?
Se firme y gentil a la vez, no confrontes, espera su respuesta, recuerda habla lo menos posible cuando haces una pregunta, evita dar tantas referencias y ejemplos innecesarios, simplemente deja que tu prospecto conteste, déjalo hablar.
Si hay una estrategia que desarrolle hace varios años, y me ha funcionado muy bien, es aprender a realizar preguntas inducidas, es un juego muy divertido en el que te garantiza salirte con la tuya, trataré de ser breve y precioso en este punto.
Numerosos conferencias en el área psicológica concuerdan rotundamente en esto, podemos programar un cerebro en una conversación para obtener respuestas rápidas y que nos favorezcan, hay todooooo un mega tema en esto, y me llevaría horas explicar de manera profunda la estrategia, pero vamos, “me imagino que lo que necesitas es saber como hacerlo sin tanta complicación, ¿verdad?, porque me imagino leíste este blog esperando a tomar consejos que te ayuden a incrementar tus ventas, ¿Verdad?, lo sé y te entiendo, la mejor manera de volverse experto es copiando a los expertos hasta volverse uno, me imagino que en este punto concuerdas conmigo, ¿Verdad?…
Pensaba dejar el blog aquí y dejar que me escribieran preguntándome, ¿Por qué no dijiste la estrategia?, y la estrategia esta en cómo se formula la pregunta misma, te hice decir 3 veces que “si” a las preguntas anteriores…
…Y para este punto las volviste a leer para saber si realmente lo logré, bueno en las neuro ventas hay una teoría que personalmente apoyo bastante que dice:
“Entre más veces una persona te diga que si a preguntas que le hagas, cuando quieras cerrar tu venta, lo más probable es que te diga que si”.
En este punto programamos al cerebro, pero sin más preámbulos el truco esta aquí:
Me imagino que quieres más ejemplos, ¿Verdad?…
Nota:
La verdad es que siempre que escribo los blogs terminan siendo más largos de lo que esperaba, y es que he leído tanto y estudiando a varios expertos, que tengo mucho conocimiento que dar, ojalá puedas compartir este blog y el contenido que elaboro con la única finalidad de compartir mi conocimiento, que probablemente para muchos sea poco y para muchos otros sea mucho.
“La verdad ilumina la mente, pero no siempre trae paz al corazón”.
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